“LTV”とは？なんて読むの？どういう意味？

LTVはそのままですが、「エルティーブイ」と読みます。“L”ife“T”ime “V”alue（ライフタイムバリュー）の3つの単語の頭をとった略称として、ビジネスの世界では多く活用されている重要な指標の一つです。

Lifetime Valueの意味は「顧客生涯価値」と言われており、継続的な取引の開始から解約までの利益総額を表すことが多いです。

 

LTVのわかりやすい例はスマホキャリア

今年の1月から月額料金3,000円の格安SIMを契約して、6月いっぱいで契約を解除したとします。

その場合、1ヶ月あたりの単価は3,000円ですが、支払い総額は6ヶ月分の18,000円となります。

この18,000円という数字がLTV（顧客生涯価値）に該当します。

 

美容室に例えると…

初来店でカットカラー8,000円でご来店いただき、その後計５回に渡り同じメニュー料金で来店されました。

となると、単価は8,000円ですが、LTVは40,000円となります。

なんとなくLTVを分かっていただけてきたのではないでしょうか。

 

LTVはわかったけど、だからどうすればいいの？

あなたの顧客がたくさんいて、

顧客の平均単価が10,000円で、平均来店回数（失客するまでの来店回数の平均）が3回だとします。

すると、1人あたりのLTVは30,000円となります。

 

お察しですか？

そうなんです。1人の単価は10,000円ですが、長い目で見ると1人あたりの支払い総額は30,000円に上るわけです。

つまり、1人の新規顧客を獲得することは30,000円の価値を獲得するに等しいということです。

 

LTVを、もうひとひねり考えましょう。

あなたの顧客のLTVは30,000円であることがわかりました。

では、その顧客を獲得するために発生した費用はいくらでしょうか。

 

大手予約サイトに月20万円。獲得した人数は？

仮に予約サイトに月20万円払っているとして、来店されたご新規様は計50人だとします。

すると、20万円を50人で割って、1人当たり4,000円の広告費がかかっていたことがわかります。

 

“単価ー顧客獲得費＝利益”は信じてはいけない

一見、単価10,000円に広告費4,000円を差し引いた6,000円が利益のように思えますが、

本当はLTV3万円に広告費4,000円を差し引いた26,000円が利益になるということです。

 

【100万円の効果も】100人の顧客に対し、LTVを伸ばすとどうなるか…

予約経路の見直し、次回予約の提案、来店後のアフターフォローなどなど…

LTVを上げる施策を打って、平均来店回数が3回から4回に上がったとします。

するとどうでしょう。

10,000円の単価で100人で100万円。来店回数は3回なので300万円の価値だったのが、

4回来店になることで400万円に。実に100万円もの効果があります。

 

単価も大事だが、上げると払えない人が出てしまう。

ついつい単価を上げれば利益が増えると思ってしまいますが、そうなると「ちょっと今までのペースでは通えないな」と失客に繋がることも数多くあります。そうなるとリピートが落ちてLTVはあまり変わらなかったりします。

「それでも単価が上がるなら良いかも！」と思うかもしれませんが、一番大変な集客をする必要が強まってしまいますので注意が必要です。単価も上がっているので、以前よりも集客のハードルも上がっていることをお忘れなく。

 

結局、リピートはとっても大切。

ではリピートを増やすとどうなるでしょうか。値段は変わっていないので、通ってもらう努力は単価を上げた場合よりも簡単です。

そして何より、長く通ってもらえるようになると売り上げが安定し、売り上げに左右されにくく、精神的にも落ち着いた状態を保つことができます。

 

大手集客サイトのリピート率の低さは業界屈指

あまり書けないですが、おそらくお察しの通りではないかと思います。

ここでは書けないので、詳しくはこちらをお読みください。（最後にも同じリンク貼っておきます）

 

LTVを無理なく上げるには？

お客様の負担は抑えながら、LTVを上げるにはどのような方法があるでしょうか。

まずはじめに考えられるのは顧客の連絡先と繋がること。

 

おすすめはLINE予約

これは当然効果があります。なんといっても日常の連絡ツールに入り込むことができるので、よりお客様から忘れられにくいですし、相談がしやすいということは予約の相談も入りやすいということです。

 

カルテ記入は面倒だけど、やっぱり最強。

結局はこういった面倒な作業こそ重要だったりします。前に話したことを覚えてくれていたり、「お客様」ではなく「○○さん」と名前で呼ばれるだけでもちょっぴり嬉しいものです。

 

忘れてはいけないのが店販

店販はお金かかるから微妙なのでは？と思われるかもしれませんが、それは美容室代には含まれません。

シャンプー代はシャンプー代ですし、スタイリング剤はスタイリング剤代でカウントされることがほとんどです。

 

お客様が使っているものや必要なものを取扱商品に入れ替えるだけで、他に流れていた商品代の利益が自分に入るようになります。

店販はすすめてもお客様は一度考えたいもの。即決はしなかったけど、数日後にネットショップで購入することは珍しくありません。

そういった場合はLINE予約システムに連携している店販EC機能（店販商品のネット販売機能）を活用することでLTVアップが見込めます。

 

▼店販ECとは？

 

結論：LTVはお客様の本当の価値がわかるすごい数値

ここまで読んでいただいた方はLTVをはじめて聞いた方でもなんとなくお分かりいただけたかと思います。

大切なのはお客様に無理なく、LTVを上げていくこと。

そのためにできることはいくらでもあります。

 

とはいえLTVを実際にどう活かせば良いのか？あまり想像がつかないかと思います。

コチラでは具体例も一緒にわかりやすく解説しているので、併せて読んでおくとLTVの理解がグッと深まります。

 

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