知っておきたい美容室の“LTV経営”とは【サロン経営者向け情報】
SNSやメディアでよく見る【LTV経営】って一体なに？
SNSの広告などで「LTV経営」の文字を見る機会の増えた方も多いのではないでしょうか。
とはいえ実際のところ、「LTV経営ってなんだと思いますか？」と聞かれると、うまく言葉が出てこないこともありますよね。
ビジネスの世界ではもはや共通言語とも言えるLTVを取り入れたサロン経営、LTV経営について、私たちLiMEがわかりやすくお伝えいたします。
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LTV経営はこんな経営を指しています
LTV経営はひとことで言うと、「集客が楽になります」。
美容室におけるLTV経営は従来の経営手法と打って変わり、これまでかなり重視されていた顧客単価はそこまで強く重視することはありません。美容室経営におけるもっとも苦労するとも言える「集客」を楽にするために大きく役立つ経営の仕方です。
具体的には顧客が平均何回リピート来店して、平均の単価はいくらなのかを把握することで必要な集客数が分かり、LTVを改善することでより集客の必要が薄まり、安定した経営に近づけるというものになります。
わかりやすく説明していきます。
サロン経営の現状
現在のサロン経営は個人集客に任せているお店も多く、正社員のスタイリストでも自分でSNSを駆使し、自分の力で集客しています。そうなると、今のお店にいる必要はなく、条件面でお店を変えてしまったりフリーランスや自店を持って独立することになるのは明白です。
なぜ美容師はこんなにも集客に苦労することになってしまったのでしょうか。根本的な要因はリピート率の低さにあります。
大手集客サイトの影は言うまでもありませんが、ココでは書けないので割愛します。
【LTV経営】従来のサロン経営との違い
これまで言われてきた【高単価で、1日に何人回して売り上げを上げるか】という考えでは短期的な視点では大きな結果を出すことができます。ですが、思い当たる節はありませんか？
「最高売上○○万円達成！」とプロフィールに書いているものの、何だか今はそうでもなさそうな。。
そう、重要なのは短期的な結果よりも、長期的に、永く繁栄することではないでしょうか。そのために必要な経営手法がLTV経営なのです。
【余談】なぜ従来の経営では短期的な結果しか出ないのか
単価を上げると、その分必然的に“払えなくなる人”が顧客の中からも、これから来店する可能性のある見込み顧客からも現れてしまいます。
そうなると単純に機会損失になってしまうのと、いきなりそのような諸刃の剣のような一手を切り出す必要はなく、他に安全な手法はいくらでもあるのです。
単価を上げるのは最後にとっておいて、まずは失客しにくい経営の地盤を築き上げていきましょう。いきなり単価を上げるのは、ほとんどの場合において悪手となります。
【本題】具体的なLTV経営を数字で見る
ここからは少し頭を使って具体的な数字を見ていきます。これから説明することを理解できている美容師さんはまだまだ少ないので、テスト感覚で理解できているか考えながら読んでみてください。
売上の話などしますが、分かりやすくするためにアシスタントはなしで、１列での予約受付を仮定して話を進めていきます。
少し長くなるので、お時間のない方は飛ばしていただいても大丈夫です。では始めます。
あなたの平均時間単価はいくらですか？
平均単価が9,000円だとします。施術時間は平均2時間だとして、9,000円を2で割って4,500円が平均時間単価になります。
ここまでは大丈夫でしょうか。
1日に何時間、月に何日働きますか？
1日の営業時間が8時間で、月に22日出勤したとします。
すると、平均時間単価の4,500円を1日の営業時間の8時間でかけて、36,000円が1日のMAX売上になります。
これを22日間をかけた792,000円が毎日満席だった場合の月間売上。
ここまでは理解できている美容師さんも多いのではないでしょうか。
少し難しくなるのですが、ぜひ読み進めてみてください。
来店人数を割り出してみてください
- 1日8時間
- 平均施術時間2時間
ということは1日4人です。これが月に22日なので88人。これが月の来店人数になります。
年間となると12ヶ月なので1,056人になります。
【ココが肝】平均来店数は何回ですか？
平均来店数は4回だとします。初来店から3回リピートした後に失客したということになります。
ここで年間来店人数の1,056人を4で割ると、264人になります。これが年間顧客数（≠年間来店人数）になります。
さらに12ヶ月で割ることで22人となり、月間の顧客数も割り出すことができます。
顧客1人あたりの総支払額はいくらですか？
22人の月間顧客数だった場合、月間売上の792,000円を22人で割って36,000円が1人あたりの総支払額となります。これがまさしくLTVに値する数字です。
これによって、792,000円の売上を作るのに必要な集客数が22人であることがわかります。
では仮に平均来店回数が1回で、リピートは一度もなかったとしましょう。
その場合は年間の顧客数は1,056人で月に88人の顧客数の計算です。
あなたは月に88人もの新規集客をしなければ792,000円の売上を立てることができなくなってしまいました。
つまり、リピートを上げること、失客の機会をなくすことこそがLTVを高め、新規集客に依存する、身も心もハードで危険な経営から抜け出すことができるのです。
結論：LTVを上げると集客も心も楽になる
ここまで読んでいただいた方はもうお分かりかと思いますが、先述のカラクリでLTV経営を取り入れることでサロン経営のハードルは大きく下がっていきます。
先行き不透明で不安の募るサロン経営から、見通しの立つ安定的なサロン経営に導くにはLTV経営の考えが切っても離せません。
先の見通しが立つからこそ、経営の財務も安定し、事業を育てるためにいくら投資することができるのかという判断の材料にもなってきます。LTV経営はこれからのサロン経営で欠かせません。
ではLTVを意識するために、具体的に何を見て分析し、どう改善すれば良いのでしょうか？
だから、LiMEはLTV経営に注力しています。
LTVを改善するために重要な指標は複数ありますが、企業秘密のため、ここに書くことはできません。LiMEのLTV経営プランはグラフでわかりやすいレポートが瞬時に見れて、どこを改善すべきかがひと目でわかります。
とはいえ文章では伝わらないかと思います。ぜひ、無料の資料からダウンロードしてみてください。ここに書けないことがたくさんあります。
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